Một mục tiêu tiếp thị đo được nói rõ bạn đo cái gì, tăng từ bao nhiêu lên bao nhiêu, trong bao lâu, và con số đó có thật sự gắn với tiền vào két hay không. Hãy chọn ít mục tiêu, và ưu tiên những con số về khách và đơn hàng hơn những con số về lượt xem hay lượt thích.
Chào bạn, mình là Nhà Tiếp Thị. Mình không đi sâu vào kỹ thuật thống kê ở đây, chỉ bàn chuyện chọn mục tiêu cho đúng ngay từ đầu, để cuối tháng bạn biết mình đang thắng hay thua.
Vì sao làm nhiều mà không biết hiệu quả?
Rất nhiều chủ tiệm làm tiếp thị đều đặn, đăng bài, chạy quảng cáo, làm khuyến mãi. Nhưng hỏi tháng này tiếp thị có hiệu quả không thì chỉ trả lời được: chắc là có, thấy khách đông hơn chút.
Lý do là chưa bao giờ đặt mục tiêu cụ thể từ đầu. Không có mục tiêu thì không có gì để so. Mọi kết quả đều có thể được coi là tốt, hoặc là xấu, tuỳ tâm trạng hôm đó.
Một mục tiêu đo được biến tiếp thị từ cảm giác thành thứ có thể học. Tháng này đạt, mình biết cách làm nào hiệu quả. Tháng này không đạt, mình biết phải đổi.
Nó cũng giúp bạn nói chuyện với người làm thuê rõ ràng hơn. Thay vì làm cho trang đẹp hơn, bạn nói tăng số tin nhắn hỏi mua mỗi tuần.
Chọn con số gắn với tiền
Không phải con số nào cũng đáng theo. Lượt thích, lượt xem, người theo dõi là những con số dễ tăng nhưng chưa chắc gắn với doanh thu. Một bài vui có thể được rất nhiều lượt thích mà không ai mua gì.
Những con số gần với tiền hơn là: số tin nhắn hỏi mua, số cuộc gọi, số người đặt bàn, số đơn hàng, số khách mới, số khách quay lại, giá trị trung bình mỗi đơn.
Chọn một hai con số chính phù hợp với giai đoạn của bạn. Tiệm mới mở thì số khách mới quan trọng. Tiệm đã ổn định thì số khách quay lại và giá trị mỗi đơn có thể quan trọng hơn.
Lượt xem, lượt thích vẫn có ích như tín hiệu phụ, giúp biết nội dung nào thu hút. Nhưng đừng đặt chúng làm mục tiêu chính.
Với doanh nghiệp bán cho công ty, con số có thể khác: số cuộc hẹn gặp được, số bản báo giá gửi đi, số hợp đồng ký. Hành trình dài hơn, nên mục tiêu theo quý thường hợp hơn theo tuần. Nguyên tắc vẫn như nhau, chọn thứ đứng gần tiền nhất mà bạn đếm được đều đặn.
Lấy mốc hiện tại và đặt thời hạn
Mục tiêu cần một điểm xuất phát. Trước khi đặt, đếm con số hiện tại của bạn trong vài tuần gần nhất. Mỗi tuần có bao nhiêu tin nhắn hỏi mua, bao nhiêu khách mới.
Rồi đặt mức muốn đạt, vừa đủ thử thách mà vẫn khả thi. Một mục tiêu quá cao làm bạn nản sau vài tuần. Một mục tiêu quá thấp không thúc đẩy gì.
Đặt thời hạn rõ: trong một tháng, trong một quý. Mục tiêu không có thời hạn là mong ước.
Nhớ tính tới mùa vụ. So tháng vắng với tháng cao điểm rồi kết luận tiếp thị kém là không công bằng. Nếu có số liệu năm trước, so cùng kỳ.
Theo dõi đơn giản mỗi tuần
Bạn không cần phần mềm phức tạp. Một bảng tính hay một cuốn sổ, mỗi tuần ghi vài con số: số tin nhắn hỏi mua, số đơn, số khách mới, số khách biết tiệm qua kênh nào.
Câu hỏi khách biết tiệm qua đâu là công cụ đo đơn giản và mạnh nhất cho tiệm nhỏ. Dặn nhân viên hỏi mọi khách mới, ghi lại.
Mỗi tuần nhìn bảng năm phút. Mỗi tháng nhìn kỹ hơn, so với mục tiêu, ghi một hai dòng nhận xét. Mỗi quý ngồi lại xem có cần đổi mục tiêu không.
Ghi cả những việc đã làm trong tuần bên cạnh con số. Nhờ vậy khi con số thay đổi, bạn đoán được việc nào có thể đã gây ra.
Đừng giật mình vì một tuần tăng vọt hay tụt mạnh. Con số của tiệm nhỏ dao động khá nhiều chỉ vì thời tiết, một đám cưới trong xóm hay một ngày lễ. Hãy nhìn xu hướng qua vài tuần liền, rồi mới kết luận và đổi cách làm.
Tránh con số làm đẹp
Con số làm đẹp là những con số trông ấn tượng nhưng không nói lên điều gì về kinh doanh. Số người theo dõi tăng vì một trò chơi tặng quà. Lượt xem tăng vì một video vui không liên quan sản phẩm.
Chúng nguy hiểm vì làm mình yên tâm sai chỗ. Báo cáo cuối tháng đầy con số tăng, nhưng tiền trong két thì không đổi.
Chúng còn kéo cả đội đi sai hướng. Khi người làm tiếp thị được khen vì lượt xem, họ sẽ làm thêm những thứ kéo lượt xem, kể cả khi thứ đó chẳng liên quan gì tới việc bán hàng. Mình được cái mình đo, nên hãy đo đúng cái mình cần.
Một phép thử: nếu con số này tăng gấp đôi mà doanh thu không đổi, mình có quan tâm không. Nếu câu trả lời là không, đó là con số phụ, không phải mục tiêu.
Việc nhỏ cho tuần này: chọn một con số gắn với tiền, đếm nó trong bốn tuần gần nhất để có mốc, rồi viết mục tiêu cho tháng tới bằng một câu có đủ bốn phần: đo cái gì, từ bao nhiêu, lên bao nhiêu, trong bao lâu.
Câu hỏi thường gặp
Một doanh nghiệp nhỏ nên có bao nhiêu mục tiêu tiếp thị?
Một tới ba mục tiêu chính là đủ. Nhiều hơn thì khó tập trung và khó theo dõi. Chọn những mục tiêu gắn trực tiếp với khách và doanh thu.
Không đạt mục tiêu thì làm sao?
Xem lại mục tiêu có thực tế không, rồi xem việc làm có đúng không. Đôi khi mục tiêu đặt quá cao, đôi khi cách làm chưa hợp. Không đạt là thông tin để học, không phải thất bại.
Làm sao biết khách mới đến từ tiếp thị hay tự đến?
Hỏi trực tiếp khách mới, dùng mã riêng cho từng kênh, theo dõi đường dẫn nếu bán trên mạng. Không bao giờ chính xác tuyệt đối, nhưng đủ để thấy xu hướng.
Có nên đặt mục tiêu doanh thu cho tiếp thị không?
Có thể, nhưng doanh thu chịu ảnh hưởng của nhiều thứ ngoài tiếp thị như sản phẩm, giá, mùa vụ. Nên kết hợp mục tiêu doanh thu với mục tiêu gần tiếp thị hơn như số khách mới, số tin nhắn hỏi mua.
Mục tiêu tiếp thị có cần thay đổi không?
Có, khi doanh nghiệp chuyển giai đoạn. Lúc mới mở cần khách mới, khi ổn định cần khách quay lại, khi mở rộng cần khách ở khu vực mới. Xem lại mỗi quý để mục tiêu luôn hợp.
