Giảm giá hợp khi bạn muốn kéo khách thử lần đầu hoặc đẩy nhanh hàng tồn; tặng kèm hợp khi bạn muốn giữ nguyên giá niêm yết mà vẫn cho khách cảm giác được thêm; còn mua kèm hợp khi bạn muốn mỗi đơn hàng có giá trị cao hơn. Hãy chọn theo mục tiêu của chương trình, đừng chọn theo thói quen hay theo tiệm bên cạnh.
Chào bạn, mình là Nhà Tiếp Thị. Ba kiểu khuyến mãi này nhìn thì giống nhau, đều là cho khách thêm lợi. Nhưng tác động lên lãi, lên hình ảnh tiệm, lên hành vi của khách thì khác hẳn.
Giảm giá: mạnh, dễ hiểu, nhưng đắt
Giảm giá là kiểu dễ hiểu nhất. Khách nhìn là biết mình được bao nhiêu. Nó mạnh với người đang phân vân vì giá, và rất hợp khi muốn kéo khách mới thử lần đầu.
Nó cũng hợp để giải phóng hàng tồn, hàng sắp hết mùa, hàng gần hạn dùng. Ở đây mục tiêu là thu hồi vốn, và giảm giá làm việc đó nhanh nhất.
Điểm yếu của giảm giá là nó trừ thẳng vào lãi, và nó tác động trực tiếp lên cảm nhận về giá. Giảm thường xuyên làm khách nghi giá gốc.
Nếu dùng giảm giá, hãy giới hạn: cho đối tượng nào, món nào, trong bao lâu. Đừng giảm toàn bộ cho mọi người mọi lúc.
Một chi tiết nhỏ mà quan trọng là cách nói về mức giảm. Với món rẻ, khách cảm nhận phần trăm rõ hơn. Với món đắt, khách cảm nhận số tiền cụ thể rõ hơn. Cùng một mức giảm, nói theo cách khách dễ hình dung sẽ có sức kéo khác hẳn, mà bạn không phải giảm thêm đồng nào.
Tặng kèm: giữ giá mà vẫn cho thêm
Tặng kèm là khách trả đúng giá, nhưng được thêm một món. Mua bánh kem được tặng nến và thiệp. Mua một bộ chăn được tặng thêm vỏ gối. Giá niêm yết của món chính không bị đụng tới.
Lợi thế lớn của tặng kèm là chi phí thật của bạn thường thấp hơn giá trị khách cảm nhận. Một món quà mà bạn nhập với giá vốn thấp có thể khiến khách thấy được thêm khá nhiều.
Món tặng kèm nên liên quan tới món chính và hữu ích thật. Món quà vô dụng, như móc khoá in logo mà không ai dùng, chỉ làm khách thấy tiệm tiết kiệm.
Tặng kèm cũng là cách hay để giới thiệu sản phẩm mới. Tặng một gói trà dùng thử khi mua bánh, khách thích trà thì lần sau mua trà.
Cũng nên nghĩ tới cách trao quà. Một món quà được nhân viên trao tận tay kèm một câu giải thích vì sao tặng món này để lại ấn tượng sâu hơn hẳn một món được bỏ sẵn vào túi mà khách về nhà mới thấy. Cùng một chi phí, cách trao làm nên phần lớn giá trị.
Mua kèm: tăng giá trị mỗi đơn
Mua kèm, hay còn gọi là gói kết hợp, là bán hai ba món đi cùng nhau với giá hấp dẫn hơn mua lẻ. Một ly cà phê kèm bánh với giá ưu đãi. Một bộ dầu gội và dầu xả.
Mục tiêu là khách mua nhiều hơn mỗi lần. Thay vì chỉ mua ly cà phê, khách lấy thêm bánh vì gói kết hợp rẻ hơn. Tổng tiền mỗi đơn tăng, và nếu tính khéo, tổng lãi cũng tăng.
Gói kết hợp nên gồm những món hay được dùng chung một cách tự nhiên. Ghép những món không liên quan chỉ để đẩy hàng tồn thì khách nhận ra ngay.
Một biến thể là mua thêm món thứ hai được giảm giá. Hợp với những món khách dùng nhiều, như đồ ăn, đồ dùng hằng ngày.
Điểm cần canh chừng là gói kết hợp có thể làm khách quen với giá gói, rồi không còn ai mua lẻ. Điều đó không xấu nếu lãi của gói vẫn tốt. Nhưng nếu gói được tính quá rẻ, bạn vừa vô tình hạ giá cả hai món. Tính kỹ một lần trước khi in thực đơn.
Chọn kiểu nào cho mục tiêu nào?
Nếu mục tiêu là khách mới thử lần đầu, giảm giá lần đầu hoặc tặng một món dùng thử thường hợp nhất. Khách mới chưa tin bạn, cần một lý do rõ ràng để bước bước đầu.
Nếu mục tiêu là giữ hình ảnh cao cấp, tránh giảm giá công khai. Tặng kèm, quà tặng riêng, trải nghiệm đặc biệt hợp hơn.
Nếu mục tiêu là tăng doanh thu mỗi đơn từ khách đang mua, mua kèm là lựa chọn tự nhiên.
Nếu mục tiêu là đẩy hàng tồn, giảm giá thẳng cho đúng món đó, trong thời gian ngắn, là cách nhanh nhất. Đừng để hàng tồn kéo cả tiệm vào giảm giá chung.
Thử, đo và rút kinh nghiệm
Không ai đoán trước chắc chắn kiểu nào hợp với khách của bạn. Hãy thử từng kiểu ở những dịp khác nhau, và ghi lại kết quả: bao nhiêu đơn, giá trị trung bình mỗi đơn, lãi, khách có quay lại không.
Đôi khi kết quả bất ngờ. Một tiệm có thể nhận ra khách phản ứng với quà tặng kèm mạnh hơn hẳn với giảm giá cùng giá trị, vì quà tạo cảm giác được quan tâm.
Nhớ minh bạch về điều kiện: áp dụng cho món nào, thời gian nào, số lượng quà có hạn hay không. Khách thấy bị lừa vì điều kiện mập mờ sẽ không quay lại.
Việc nhỏ cho tuần này: chọn món bán chạy nhất của tiệm, nghĩ ra một gói mua kèm tự nhiên với nó, tính lãi của gói, và thử bán trong hai tuần.
Câu hỏi thường gặp
Tặng kèm có tốt hơn giảm giá không?
Không có cái nào luôn tốt hơn. Tặng kèm giữ được giá niêm yết và thường có chi phí thật thấp hơn giá trị khách cảm nhận. Giảm giá dễ hiểu và mạnh hơn với khách nhạy cảm về giá. Chọn theo mục tiêu.
Gói kết hợp nên giảm bao nhiêu so với mua lẻ?
Không có tỷ lệ chuẩn. Đủ để khách thấy rõ lợi, nhưng vẫn giữ lãi tổng cao hơn khi khách chỉ mua một món. Tự tính với giá vốn của bạn trước khi quyết định.
Có nên kết hợp nhiều kiểu khuyến mãi cùng lúc không?
Hạn chế. Vừa giảm giá vừa tặng kèm vừa mua kèm làm khách rối và lãi bị bào mòn. Một kiểu rõ ràng cho một mục tiêu thường hiệu quả hơn.
Quà tặng kèm hết thì xử lý sao?
Ghi rõ từ đầu là quà có hạn, tặng cho số khách đầu tiên hoặc tới khi hết. Khi hết, thông báo ngay trên các kênh. Đừng để khách tới nơi mới biết hết quà.
Khuyến mãi có làm ảnh hưởng hình ảnh tiệm cao cấp không?
Giảm giá công khai và thường xuyên có thể ảnh hưởng. Tiệm cao cấp nên ưu tiên ưu đãi riêng cho khách quen, quà tặng tinh tế, trải nghiệm đặc biệt thay vì giảm giá sâu.
