Hợp tác chéo giữa hai cửa hàng hiệu quả khi cả hai phục vụ cùng một nhóm khách nhưng không bán cùng một thứ, khi mỗi bên bỏ công sức tương xứng, và khi khách thấy lợi ích thật chứ không chỉ thấy thêm một tờ quảng cáo. Cách khởi đầu tốt nhất là một việc nhỏ, rõ ràng, có hẹn ngày kết thúc để cùng nhìn lại.
Chào bạn, mình là Nhà Tiếp Thị. Tiệm hoa và tiệm bánh cạnh nhau, phòng tập và quán nước ép, tiệm sách và quán cà phê. Hàng xóm của bạn có thể là kênh tiếp thị rẻ nhất mà bạn chưa dùng.
Chọn đối tác: cùng khách, khác hàng
Đối tác lý tưởng là tiệm mà khách của họ cũng chính là khách bạn muốn, nhưng họ bán thứ khác, không cạnh tranh với bạn. Tiệm hoa và tiệm bánh cùng phục vụ người đi mừng sinh nhật, kỷ niệm. Phòng tập và quán nước ép cùng phục vụ người chăm sức khoẻ.
Gần nhau về địa lý giúp rất nhiều, vì khách có thể ghé cả hai trong một lần. Nhưng không bắt buộc, nhất là khi cả hai bán qua mạng.
Quan trọng không kém là hợp nhau về chất lượng và tinh thần. Nếu bạn giới thiệu khách sang một tiệm phục vụ kém, khách sẽ trách cả bạn. Hãy tự trải nghiệm tiệm đối tác như một khách trước khi bắt tay.
Và chọn người chủ mà bạn tin được. Hợp tác nhỏ thường dựa vào lời nói, nên chữ tín của người kia quan trọng hơn mọi bản kế hoạch.
Những kiểu hợp tác dễ làm
Kiểu đơn giản nhất là giới thiệu qua lại. Tiệm hoa đặt vài tấm thẻ của tiệm bánh ở quầy và ngược lại, mỗi thẻ kèm một ưu đãi nhỏ cho khách đến từ tiệm kia.
Kiểu thứ hai là gói kết hợp. Một bó hoa kèm một hộp bánh nhỏ cho dịp sinh nhật, đặt ở một nơi, nhận đủ cả hai. Khách được tiện, cả hai tiệm cùng bán được.
Kiểu thứ ba là sự kiện chung. Phòng tập tổ chức buổi tập ngoài trời, quán nước ép mang đồ uống tới. Tiệm sách tổ chức buổi đọc sách, quán cà phê cho mượn chỗ. Hai tiệm cùng quảng bá, chia công chia khách.
Kiểu thứ tư là nội dung chung. Hai tiệm cùng làm một video, một bài viết, rồi cùng đăng trên trang của mình. Người theo dõi của tiệm này biết thêm tiệm kia.
Kiểu thứ năm, ít ai nghĩ tới, là chia sẻ chính những thứ đã có sẵn. Tiệm này có mặt tiền rộng, tiệm kia có chỗ đậu xe. Tiệm này đông khách buổi sáng, tiệm kia đông buổi tối. Một tấm bảng chung chỉ đường, một chỗ để xe cho khách cả hai bên, đôi khi giúp khách nhiều hơn mọi chương trình ưu đãi.
Chia công sức và lợi ích cho công bằng
Hợp tác hay đổ vỡ vì một bên thấy mình làm nhiều mà được ít. Ngay từ đầu, hãy nói rõ mỗi bên làm gì: ai in thẻ, ai đăng bài, ai chuẩn bị chỗ, ai chịu phần ưu đãi.
Với gói kết hợp, thoả thuận rõ giá chia thế nào, ai nhận tiền, ai giao hàng, nếu khách phàn nàn thì ai xử lý. Những chuyện này nghe nhỏ nhưng là nguồn cãi vã lớn nhất.
Không cần mọi thứ phải chia đều tuyệt đối. Có khi một bên có nhiều khách hơn, bên kia bỏ thêm công sức để bù. Quan trọng là cả hai thấy hợp lý.
Ghi lại thoả thuận dù chỉ là một tin nhắn tóm tắt hai bên cùng xác nhận. Nó giúp tránh hiểu lầm khi trí nhớ mỗi người khác nhau.
Khách phải thấy lợi thật
Một tấm thẻ giới thiệu tiệm hàng xóm không kèm lý do gì thì khách sẽ bỏ vào thùng rác. Khách cần thấy mình được gì: một ưu đãi, một sự tiện lợi, một trải nghiệm mà một tiệm đơn lẻ không mang lại.
Ưu đãi cho khách đến từ đối tác nên đủ hấp dẫn để họ thử, nhưng đừng hạ giá tới mức lỗ. Một món nhỏ tặng kèm thường tốt hơn giảm giá sâu.
Lời giới thiệu của nhân viên có sức nặng hơn tấm thẻ. Khi khách mua bánh sinh nhật, nhân viên nói: tiệm hoa cạnh bên làm bó nhỏ rất xinh, cầm thẻ này qua được tặng thiệp. Câu đó mang tính quan tâm, không phải chào hàng.
Tránh giới thiệu lố, liên tục. Khách tới mua bánh không muốn nghe quảng cáo năm tiệm khác.
Bắt đầu nhỏ và nhìn lại
Đừng ký kết gì lớn ngay từ đầu. Hãy thử một việc nhỏ trong một khoảng thời gian, như một tháng giới thiệu qua lại, hay một gói kết hợp cho một dịp lễ.
Đếm kết quả đơn giản: bao nhiêu khách mang thẻ tới, bao nhiêu gói kết hợp được bán. Hỏi nhân viên cả hai bên cảm nhận thế nào.
Hết thời hạn, ngồi lại với đối tác. Cái gì được, cái gì không, có muốn tiếp tục hay đổi cách. Kết thúc nhẹ nhàng nếu không hợp cũng là một kết quả tốt, giữ được tình hàng xóm.
Việc nhỏ cho tuần này: đi một vòng khu phố, ghi lại ba tiệm có cùng nhóm khách với bạn mà không bán cùng thứ, ghé mua thử ở một tiệm, và nếu thấy hợp thì mời chủ tiệm một ly nước để nói chuyện.
Câu hỏi thường gặp
Có nên hợp tác với tiệm cùng ngành không?
Thường không, vì dễ cạnh tranh trực tiếp. Ngoại lệ là khi hai bên bổ sung cho nhau, như một tiệm chuyên bánh mặn và một tiệm chuyên bánh ngọt. Cần thoả thuận rất rõ để không giành khách của nhau.
Hợp tác chéo có cần hợp đồng không?
Với hợp tác nhỏ, một tin nhắn xác nhận điều khoản chính thường đủ. Khi có chuyện tiền bạc lớn hay gói hàng chung, nên có văn bản rõ ràng hơn, và hỏi người làm luật nếu cần.
Làm sao biết hợp tác có hiệu quả không?
Dùng thẻ hoặc mã riêng để đếm khách đến từ đối tác. Hỏi khách mới họ biết tiệm qua đâu. So doanh thu dịp có hợp tác với dịp tương tự không có hợp tác.
Hợp tác với doanh nghiệp lớn hơn có lợi không?
Có thể, vì họ có nhiều khách. Nhưng đảm bảo điều khoản công bằng và bạn không bị lệ thuộc. Doanh nghiệp lớn đôi khi đòi hỏi nhiều hơn những gì một tiệm nhỏ chịu nổi.
Đối tác làm không đúng thoả thuận thì làm sao?
Nói chuyện thẳng thắn, sớm, dựa vào thoả thuận đã ghi. Thường là hiểu lầm hoặc bận rộn. Nếu lặp lại, kết thúc hợp tác một cách lịch sự và rút kinh nghiệm khi chọn đối tác sau.
