Khi tiếp thị mãi không ra kết quả, hãy rà lại theo thứ tự từ gốc lên ngọn: sản phẩm có giải quyết đúng nhu cầu không, mình có đang nói với đúng người không, lời nói có rõ không, mình có xuất hiện đúng chỗ khách ở không, và khách tới rồi có được đỡ lấy không. Đổi kênh hay tăng tiền thường nên là bước cuối cùng, không phải bước đầu tiên.
Chào bạn, mình là Nhà Tiếp Thị. Khi thấy tiền và công bỏ ra mà không có đơn, phản xạ tự nhiên là đổi người làm, đổi kênh, hoặc bỏ luôn. Trước khi làm vậy, mình mời bạn đi qua năm câu hỏi này.
Câu hỏi thứ nhất: sản phẩm có đúng nhu cầu không?
Đây là câu khó nghe nhất nhưng phải hỏi trước. Tiếp thị chỉ khuếch đại điều đang có. Nếu sản phẩm chưa giải quyết được chuyện gì đáng kể cho khách, hoặc giá không tương xứng với giá trị khách thấy, thì tiếp thị giỏi tới đâu cũng khó cứu.
Dấu hiệu là khách tới thử rồi không quay lại, hoặc nhiều người hỏi giá rồi im lặng sau khi biết giá. Khi đó, vấn đề có thể không nằm ở chỗ khách không biết tới bạn.
Cách kiểm là nói chuyện với vài khách đã thử mà không quay lại. Hỏi nhẹ nhàng họ thấy thế nào, có gì chưa ổn. Câu trả lời đôi khi đau, nhưng rẻ hơn nhiều so với tiếp tục đổ tiền.
Nếu sản phẩm cần sửa, sửa trước. Tiếp thị sau.
Đôi khi sản phẩm tốt nhưng không hợp với khu vực hay thời điểm. Một món ăn đắt tiền ở khu toàn sinh viên, một dịch vụ cao cấp ở nơi khách quen giá bình dân. Khi đó câu hỏi không phải là tiếp thị giỏi hơn, mà là có nên chỉnh sản phẩm, giá, hay đổi nơi bán cho khớp với người đang ở đó.
Câu hỏi thứ hai và ba: đúng người, đúng lời chưa?
Câu hỏi thứ hai là bạn có đang nói với đúng người không. Một quán ăn trưa văn phòng mà quảng cáo nhắm vào học sinh, một dịch vụ cho người lớn tuổi mà chỉ đăng trên mạng xã hội của người trẻ. Nói đúng tới đâu mà sai người thì cũng như không.
Kiểm bằng cách nhìn những người đang tương tác, đang nhắn hỏi. Họ có giống khách thật của bạn không. Nếu không, chỉnh lại đối tượng hoặc kênh.
Câu hỏi thứ ba là lời nói có rõ không. Đọc lại quảng cáo và trang của bạn như một người lạ. Trong năm giây, người lạ có hiểu bạn bán gì, cho ai, có gì khác không. Nếu phải đọc kỹ mới hiểu, khách lướt qua đã đi mất.
Thử đọc cho vài người không biết gì về tiệm nghe, nhờ họ nhắc lại. Chỗ họ nhắc sai là chỗ cần sửa.
Câu hỏi thứ tư: có đúng chỗ khách ở không?
Bạn có thể đang nói đúng người, đúng lời, nhưng ở sai chỗ. Khách của bạn tìm quán ăn trên bản đồ, mà bạn dồn sức cho video ngắn. Khách của bạn hỏi nhau trong nhóm cư dân, mà bạn chạy quảng cáo nhắm rộng.
Hỏi khách hiện tại họ biết tới bạn qua đâu, họ hay tìm thông tin ở đâu. Câu trả lời thường cho thấy một kênh bạn đang bỏ quên.
Đừng dàn trải quá nhiều kênh. Làm hời hợt năm kênh thường kém hơn làm tốt hai kênh đúng chỗ.
Và kiểm xem bạn có mặt ở những chỗ cơ bản nhất chưa: hồ sơ bản đồ đầy đủ, thông tin liên lạc đúng, giờ mở cửa chính xác. Nhiều khi khách đang tìm bạn mà không tìm thấy.
Câu hỏi thứ năm: khách tới có được đỡ lấy không?
Đây là chỗ hay bị bỏ qua nhất. Tiếp thị có thể đã làm tốt việc của nó: người ta biết, người ta nhắn hỏi, người ta ghé tiệm. Nhưng rồi tin nhắn hai tiếng sau mới được trả lời, nhân viên ở quầy không biết về chương trình khuyến mãi, trang đặt hàng rối rắm.
Để kiểm, hãy tự làm một khách. Nhắn tin hỏi như người lạ, gọi điện vào giờ đông, đặt thử một đơn. Hoặc nhờ người quen làm và kể lại trải nghiệm.
Đếm xem có bao nhiêu người hỏi mà không mua. Nếu con số đó cao, vấn đề nằm ở khâu đón khách, không phải ở khâu kéo khách.
Sửa khâu này thường không tốn tiền, chỉ tốn công sắp xếp lại người và quy trình, nhưng hiệu quả có khi lớn hơn mọi thay đổi khác.
Thời gian và bước cuối cùng
Một câu hỏi phụ nhưng quan trọng: bạn đã cho đủ thời gian chưa. Nội dung, hồ sơ bản đồ, truyền miệng cần nhiều tháng mới thấy rõ. Đổi hướng sau hai tuần là không công bằng với chính cách làm đó.
Nếu đã đi qua năm câu hỏi, sửa những gì cần sửa, cho đủ thời gian mà vẫn không có kết quả, lúc đó mới cân nhắc đổi kênh, đổi người làm, hay tăng giảm ngân sách.
Khi đổi, chỉ đổi một thứ một lúc, để biết thay đổi nào tạo ra khác biệt.
Việc nhỏ cho tuần này: viết năm câu hỏi ra giấy, trả lời từng câu thật thà, và khoanh tròn câu mà bạn ngập ngừng lâu nhất. Đó là chỗ bắt đầu sửa.
Câu hỏi thường gặp
Bao lâu thì nên đánh giá tiếp thị có hiệu quả không?
Tuỳ kênh. Quảng cáo trả tiền có thể đánh giá sau vài tuần. Nội dung, tìm kiếm, truyền miệng cần nhiều tháng. Đặt thời hạn đánh giá ngay từ đầu để không bỏ cuộc quá sớm hoặc kéo dài quá lâu.
Có nên đổi người làm tiếp thị khi không có kết quả?
Chỉ sau khi đã rà năm câu hỏi. Nhiều khi vấn đề nằm ở sản phẩm, khâu đón khách hay mục tiêu sai, không phải ở người làm. Đổi người mà không sửa gốc thì người mới cũng gặp đúng vấn đề đó.
Làm sao biết vấn đề nằm ở sản phẩm hay ở tiếp thị?
Nếu khách đã thử mà quay lại nhiều và giới thiệu bạn bè, sản phẩm có lẽ ổn, vấn đề là ít người biết tới. Nếu nhiều người biết, thử, rồi không quay lại, có thể vấn đề ở sản phẩm hoặc trải nghiệm.
Tăng tiền quảng cáo có giải quyết được vấn đề không?
Chỉ khi vấn đề là chưa đủ người biết tới, còn các khâu khác đã tốt. Nếu khâu đón khách hay sản phẩm có vấn đề, tăng tiền chỉ làm vấn đề lớn hơn và tốn kém hơn.
Có nên tạm dừng tiếp thị để tiết kiệm khi chưa thấy kết quả?
Có thể tạm dừng kênh tốn tiền mà không hiệu quả để rà soát. Nhưng giữ những việc cơ bản gần như miễn phí như chăm khách cũ, cập nhật thông tin. Dừng hẳn mọi thứ khiến khách quên bạn.
