Chia sẻ bí quyết nghề cho khách hiếm khi làm mất khách, vì phần lớn người xem không có thời gian, dụng cụ hay tay nghề để tự làm như bạn. Họ xem để hiểu, và một khi đã hiểu việc đó khó thế nào, họ tin người đã dạy mình hơn bất kỳ ai khi tới lúc cần mua.
Chào bạn, đây là Nhà Tiếp Thị. Nhiều người làm nghề giữ bí quyết rất kỹ, sợ dạy rồi khách tự làm, đối thủ học theo. Hôm nay mình bàn xem nỗi sợ đó đúng tới đâu.
Vì sao dạy khách lại kéo thêm khách?
Thử nghĩ tới một tiệm bánh đăng video hướng dẫn làm bánh mì tại nhà. Có người xem xong sẽ tự làm thật. Nhưng phần lớn người xem chỉ xem cho vui, thấy hay, rồi nhận ra nhào bột mất cả tiếng, ủ bột phải canh nhiệt độ, nướng không khéo là cháy. Cuối tuần họ ra tiệm mua.
Khi bạn dạy, bạn cho khách thấy khối công việc và hiểu biết nằm sau một sản phẩm. Khách hiểu rồi thì bớt so đo giá, vì họ biết mình đang trả tiền cho cái gì.
Dạy cũng là cách chứng minh tay nghề mạnh nhất. Ai cũng có thể tự nhận mình giỏi. Nhưng người giải thích rõ ràng vì sao bánh bị chai, vì sao nước dùng bị đục, thì không cần tự nhận nữa.
Và người được dạy thường nhớ ơn. Một khách tự làm bánh theo hướng dẫn của bạn, làm hỏng, nhắn hỏi, được bạn chỉ thêm, rất có thể sẽ thành khách quen của tiệm.
Những người tự làm có phải là khách bị mất?
Một phần nhỏ người xem sẽ tự làm thật. Nhưng hãy hỏi: nếu không có bài của bạn, họ có mua của bạn không. Thường là không, vì họ là kiểu người thích tự tay làm. Họ sẽ học ở chỗ khác.
Những người tự làm lại có thể thành một kiểu khách khác. Họ cần nguyên liệu, dụng cụ, hoặc cần mua những thứ khó làm tại nhà. Một tiệm bánh dạy làm bánh mì có thể bán thêm men, bột, khuôn, hay một buổi học thực hành.
Họ còn là những người hay chia sẻ nhất. Người tự làm thành công thường khoe lên mạng, và hay nhắc nguồn đã học. Đó là quảng cáo miễn phí tới đúng những người quan tâm.
Vì vậy cái mất thì nhỏ và không chắc, cái được thì lớn và lâu dài.
Chia sẻ tới đâu, giữ lại gì?
Dạy không có nghĩa là đưa hết. Có một ranh giới hợp lý: dạy cái gì và vì sao, giữ lại một phần cái làm thế nào ở mức tinh tế nhất.
Ví dụ một tiệm phở có thể dạy vì sao phải chần xương trước khi ninh, vì sao lửa phải nhỏ, nên dùng những loại gia vị nào. Nhưng tỷ lệ chính xác và thứ tự cho gia vị là thứ tiệm có thể giữ. Người xem vẫn học được nhiều, và vẫn thấy tô phở của tiệm có điều không bắt chước được.
Cũng có những thứ nên giữ vì lý do an toàn hoặc vì nó là nghề cần học bài bản. Một thợ điện không nên dạy khách tự sửa điện lưới qua một video ngắn. Ở những chỗ đó, nội dung tốt nhất là giải thích vì sao nên gọi thợ, và dấu hiệu nào cần gọi ngay.
Về đối thủ, họ có thể học vài mẹo từ bạn. Nhưng tay nghề, sự đều đặn và mối quan hệ với khách thì không học được qua một video.
Biến bài hướng dẫn thành lý do chọn bạn
Một bài hướng dẫn tốt nên kết thúc bằng lối ra tự nhiên. Không phải mời mua một cách gượng ép, mà là chỉ cho khách biết nếu không muốn tự làm thì có lựa chọn khác.
Ví dụ cuối video dạy làm bánh: nếu bạn thử mà bột chưa nở như ý, cuối tuần ghé tiệm, mình chỉ trực tiếp cho, hoặc mua ổ bánh về so cho biết. Câu đó vừa ân cần vừa mở cửa.
Có thể biến chuỗi hướng dẫn thành sản phẩm. Một lớp học ngắn có tính phí, một bộ nguyên liệu đóng sẵn kèm hướng dẫn, một buổi tư vấn tại nhà.
Quan trọng là đừng biến mọi bài dạy thành bài bán hàng trá hình. Khách nhận ra ngay khi bài hướng dẫn chỉ là cái cớ. Giá trị thật trước, lời mời sau.
Bắt đầu dạy từ đâu?
Bắt đầu từ những câu khách hay hỏi nhất và những lỗi khách hay mắc nhất. Một tiệm sơn có thể dạy cách xử lý tường bị ẩm trước khi sơn. Một tiệm xe đạp có thể dạy cách bơm lốp đúng áp suất.
Chọn những bài mà khách làm theo được trong vài phút, thấy kết quả ngay. Thành công nhỏ làm khách tin bạn và muốn học tiếp.
Giữ lời giải thích đơn giản, dùng chữ thường ngày. Nếu buộc phải dùng thuật ngữ, giải thích ngay lần đầu. Người làm nghề hay quên rằng điều hiển nhiên với mình là mới mẻ với người khác.
Việc nhỏ cho tuần này: chọn một lỗi khách hay mắc nhất khi dùng sản phẩm của bạn, quay một video ngắn hoặc viết một bài chỉ cách tránh lỗi đó, và gửi cho mọi khách mua trong tuần.
Câu hỏi thường gặp
Dịch vụ chuyên môn như kế toán, luật có nên dạy khách không?
Nên, ở mức giải thích cơ chế và những việc khách tự chuẩn bị được. Khách hiểu cơ bản sẽ đánh giá được người giỏi và tin tưởng hơn. Việc phức tạp vẫn cần người làm nghề, và nội dung nên nói rõ điều đó.
Có nên tính phí cho nội dung hướng dẫn không?
Phần cơ bản nên miễn phí để thu hút và tạo lòng tin. Phần sâu hơn như lớp thực hành, tài liệu chi tiết, tư vấn riêng có thể tính phí. Ranh giới hợp lý là miễn phí phần hiểu, tính phí phần làm cùng.
Làm sao để nội dung hướng dẫn không khô khan?
Kể kèm câu chuyện thật, như lần đầu mình làm hỏng thế nào. Cho thấy cả lỗi sai và cách sửa, không chỉ kết quả đẹp. Nói chuyện như đang chỉ cho một người bạn ngồi cạnh.
Đối thủ học theo nội dung của mình thì sao?
Gần như không tránh được, và cũng không đáng lo bằng bạn nghĩ. Khách nhớ người đầu tiên dạy họ rõ ràng. Hãy tiếp tục làm tốt hơn và đều đặn hơn, đó là thứ khó bắt chước nhất.
Nội dung hướng dẫn nên là video hay bài viết?
Với việc cần thấy thao tác như nấu ăn, sửa chữa, video dễ hiểu hơn. Với việc cần nhiều thông tin như chọn sản phẩm, bài viết dễ tra lại hơn. Lý tưởng là có cả hai, video cho thao tác và bài viết tóm tắt các bước.
