Một lời chào hàng tốt gói gọn trong một câu ba điều: bạn giúp ai, giúp họ có được chuyện gì, và vì sao họ nên tin bạn làm được. Nếu khách nghe xong phải hỏi lại vậy cụ thể là sao, thì câu đó chưa xong, dù nó nghe hay tới đâu.
Chào bạn, đây là Nhà Tiếp Thị. Hôm nay mình cùng bạn ngồi viết một câu, chỉ một câu thôi, nhưng là câu bạn sẽ dùng ở đầu trang giới thiệu, trong lời chào của nhân viên, và cả khi có người hỏi anh chị làm nghề gì.
Lời chào hàng khác khẩu hiệu ở chỗ nào?
Khẩu hiệu là câu ngắn để nhớ, thường có vần, có nhịp, đôi khi bay bổng. Lời chào hàng thì để hiểu. Nó trả lời câu hỏi thực dụng nhất của khách: mình được gì nếu chọn chỗ này.
Nhiều tiệm nhỏ chỉ có khẩu hiệu mà không có lời chào hàng. Kiểu như hương vị đậm đà, trọn vẹn yêu thương. Nghe dễ chịu, nhưng người lạ đọc xong vẫn không biết tiệm bán gì, khác chỗ khác ở đâu.
Bạn hoàn toàn có thể có cả hai. Khẩu hiệu đi kèm logo, lời chào hàng nằm ngay dưới, ở dòng đầu trang giới thiệu, ở phần mô tả trên bản đồ, ở tin nhắn trả lời tự động.
Nếu chỉ được chọn một, hãy chọn lời chào hàng. Một câu rõ ràng bán được hàng, một câu hay mà mơ hồ thì chỉ được khen.
Ba phần của một lời chào hàng
Phần thứ nhất là cho ai. Không cần dài, chỉ cần đủ để đúng người nghe thấy mình trong đó. Dân văn phòng quanh khu này. Các mẹ có con dưới ba tuổi. Chủ quán ăn nhỏ cần in thực đơn gấp.
Phần thứ hai là kết quả họ có được, nói bằng ngôn ngữ của họ chứ không phải ngôn ngữ của nghề. Một tiệm giặt ủi không nên nói giặt bằng công nghệ gì, mà nên nói gửi đồ buổi sáng, chiều đi làm về lấy, đồ thơm và phẳng.
Phần thứ ba là lý do để tin. Đây là chỗ hay bị bỏ qua nhất. Lý do để tin có thể là một cam kết, như trễ hẹn thì miễn phí. Có thể là một con số thật của chính bạn, như đã giao đều đặn cho nhiều văn phòng trong khu. Có thể là một chi tiết làm nghề, như bánh nướng trong ngày, không để qua đêm.
Ghép lại: tiệm giặt cho dân văn phòng quanh khu, gửi buổi sáng, chiều lấy đồ thơm phẳng, trễ hẹn thì không lấy tiền. Câu không văn hoa, nhưng người cần nghe sẽ dừng lại.
Những câu nghe hay mà rỗng
Có vài loại câu xuất hiện ở rất nhiều tiệm và gần như không nói được gì. Loại thứ nhất là chất lượng hàng đầu, giá cả hợp lý. Ai cũng nói vậy, nên nó không còn là lý do để chọn ai.
Loại thứ hai là những chữ to như uy tín, chuyên nghiệp, tận tâm. Khách không tin những chữ đó vì bạn tự nói về mình. Họ chỉ tin khi thấy bằng chứng: một cam kết cụ thể, một cách làm cụ thể.
Loại thứ ba là câu nói về mình thay vì về khách. Tiệm được thành lập với tâm huyết của người chủ yêu nghề. Câu chuyện tâm huyết có chỗ của nó, nhưng không phải ở dòng đầu tiên khi khách đang hỏi mình được gì.
Cách sửa đơn giản: với mỗi chữ to, hỏi lại cụ thể là sao. Uy tín cụ thể là sao. Là giao đúng giờ. Đúng giờ cụ thể là sao. Là đặt trước mười giờ thì giao trong buổi chiều. Cứ hỏi như thế cho tới khi ra một điều khách kiểm được.
Thử lời chào hàng với người lạ
Viết xong, đừng hỏi người nhà có hay không. Người nhà sẽ khen. Hãy đọc cho một người không biết gì về tiệm, rồi nhờ họ nói lại bằng lời của họ: tiệm này làm gì, cho ai, có gì khác.
Nếu họ nói lại gần đúng ý bạn, câu đã rõ. Nếu họ lúng túng, hoặc nói sai hẳn, đừng cãi, hãy hỏi họ chữ nào làm họ khó hiểu. Thường đó là chữ chuyên môn mà bạn đã quen tới mức tưởng ai cũng biết.
Một phép thử khác là đặt câu đó lên trang mạng xã hội của tiệm vài tuần, rồi để ý tin nhắn khách hỏi. Nếu khách vẫn hỏi những câu mà lời chào hàng đã trả lời, nghĩa là câu chưa đủ rõ, hoặc đặt chưa đủ nổi.
Đừng ngại viết nhiều bản. Người làm nghề viết mười bản để chọn một là chuyện bình thường. Bản đầu tiên hiếm khi là bản tốt nhất.
Đặt lời chào hàng ở đâu cho khách thấy?
Chỗ đầu tiên là nơi khách gặp bạn lần đầu trên mạng: phần giới thiệu ngắn trên trang mạng xã hội, phần mô tả trên bản đồ điện thoại, dòng đầu trang web nếu có.
Chỗ thứ hai là lời của người. Nhân viên trả lời điện thoại có thể nói ngay lời chào hàng sau câu chào. Chủ tiệm gặp người quen ở đám cưới cũng có sẵn một câu để nói khi được hỏi dạo này làm gì.
Chỗ thứ ba là vật mang theo được: danh thiếp, túi đựng hàng, tờ giới thiệu kẹp trong hộp. Không cần in to, chỉ cần có mặt.
Việc nhỏ cho tuần này: viết ba phiên bản lời chào hàng, đọc cho ba người lạ nghe, giữ lại bản mà người nghe nhắc lại đúng nhất, rồi đặt nó lên dòng đầu trang giới thiệu của tiệm.
Câu hỏi thường gặp
Lời chào hàng nên dài bao nhiêu chữ?
Một câu, đọc thành tiếng trong khoảng mười giây là vừa. Dài hơn thì khách không nhớ, ngắn quá thì thiếu phần lý do để tin. Nếu cần nói thêm, để ở câu thứ hai và thứ ba.
Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm thì viết lời chào hàng thế nào?
Viết cho cái chung mà mọi sản phẩm cùng giải quyết, hoặc cho nhóm khách chính. Mỗi sản phẩm lớn có thể có lời chào riêng ở trang của nó. Đừng cố liệt kê hết mọi thứ trong một câu.
Có nên đưa giá vào lời chào hàng không?
Chỉ nên khi giá chính là lý do khách chọn bạn và bạn giữ được mức giá đó lâu dài. Nếu không, giá dễ làm khách so sánh và quên mất phần giá trị. Phần lớn trường hợp, kết quả khách nhận được quan trọng hơn con số.
Lời chào hàng có cần thay đổi theo mùa không?
Lời chào hàng chính nên ổn định để khách nhớ. Theo mùa, bạn thay đổi các thông điệp khuyến mãi hay chủ đề bài đăng. Chỉ viết lại lời chào hàng khi bạn đổi nhóm khách chính hoặc đổi cách phục vụ.
Lời chào hàng khác với giới thiệu công ty thế nào?
Giới thiệu công ty kể về bạn: lịch sử, con người, quy mô. Lời chào hàng nói về khách: họ được gì và vì sao nên tin. Khách mới cần lời chào hàng trước, giới thiệu công ty chỉ cần khi họ đã quan tâm.
