Lời kêu gọi hành động là câu nói rõ cho khách biết bước tiếp theo, và tốt nhất chỉ là một bước, dễ làm, ít rủi ro. Khách đọc xong bài mà không làm gì thường không phải vì họ không muốn, mà vì họ không biết phải làm gì tiếp, hoặc thấy bước tiếp theo quá lớn so với mức họ đang quan tâm.
Chào bạn, đây là Nhà Tiếp Thị. Rất nhiều bài đăng bán hàng viết rất hay rồi kết thúc lửng lơ. Hôm nay mình bàn về câu cuối cùng ấy, câu nối giữa thích và mua.
Vì sao khách thích mà không làm gì?
Hình dung một khách đọc bài giới thiệu lớp học làm bánh cuối tuần. Chị thấy hay, thấy muốn đi. Nhưng bài không nói đăng ký thế nào, có cần đặt cọc không, lớp còn chỗ không. Chị nghĩ để tối về hỏi, rồi tối về quên.
Đó là tình huống phổ biến nhất. Ý định mua rất dễ bay hơi. Nếu bước tiếp theo không hiện ra ngay trước mắt, khách sẽ lướt sang bài khác và ý định tan mất.
Tình huống thứ hai là bước tiếp theo quá lớn. Bài bảo khách đặt cọc ngay để giữ chỗ, trong khi khách mới chỉ hơi tò mò. Bước đó đòi một quyết định mà khách chưa sẵn sàng, nên họ không làm gì cả.
Lời kêu gọi hành động tốt giải quyết cả hai: chỉ ra bước tiếp theo rõ ràng, và làm cho bước đó vừa sức với mức quan tâm hiện tại của khách.
Chỉ một bước, và bước nhỏ trước
Mỗi bài, mỗi quảng cáo chỉ nên có một lời kêu gọi chính. Nếu bạn vừa bảo khách nhắn tin, vừa gọi điện, vừa ghé tiệm, vừa theo dõi trang, khách sẽ không biết chọn cái nào và thường không chọn gì.
Chọn bước nào phụ thuộc vào khách đang ở đâu. Với người lần đầu thấy bạn, một bước nhỏ như nhắn chữ lịch để nhận lịch học tháng này sẽ dễ hơn nhiều so với đăng ký ngay. Với khách đã hỏi giá hai lần, bước tiếp theo có thể là đặt lịch.
Bước nhỏ không có nghĩa là bỏ cuộc bán hàng. Nó là bậc thang. Khách bước lên bậc đầu rồi, bạn có cơ hội nói chuyện, trả lời câu hỏi, và mời lên bậc tiếp theo.
Một cửa hàng nội thất nhỏ có thể không mời khách mua ngay một bộ bàn ghế, mà mời gửi ảnh phòng khách để được gợi ý bố trí miễn phí. Bước đó nhẹ nhàng, và mở ra một cuộc trò chuyện thật.
Nói rõ điều gì xảy ra sau khi khách làm theo
Khách hay ngại hành động vì không biết điều gì sẽ tới. Nhắn tin xong có bị gọi điện làm phiền không. Để lại số điện thoại có bị thêm vào nhóm quảng cáo không. Đặt cọc rồi có lấy lại được không.
Một câu nói rõ hậu quả sẽ gỡ nỗi lo đó. Nhắn chữ lịch, tiệm gửi lịch học trong năm phút, không gọi điện làm phiền. Đặt cọc giữ chỗ, đổi ý trước hai ngày thì hoàn lại đủ.
Câu này không tốn nhiều chữ nhưng có sức nặng lớn, nhất là với những khách thận trọng, những người lần đầu mua trên mạng, hay người lớn tuổi.
Và tất nhiên, điều bạn hứa phải làm đúng. Hứa gửi lịch trong năm phút mà hai tiếng sau mới trả lời thì lời kêu gọi hay tới đâu cũng thành ngược tác dụng.
Đặt lời kêu gọi ở đâu và nói bằng giọng nào?
Với bài đăng ngắn, lời kêu gọi đặt ở cuối là tự nhiên nhất. Với bài dài, nên nhắc lại ở giữa bài, ngay sau đoạn mà khách có thể đã đủ thuyết phục. Đừng bắt khách phải đọc hết mới biết làm gì.
Trên ảnh quảng cáo hay đoạn video ngắn, lời kêu gọi nên xuất hiện bằng chữ và bằng lời nói, vì nhiều người xem video không bật tiếng.
Về giọng, dùng động từ cụ thể và câu ngắn. Nhắn chữ lịch để nhận lịch học. Ghé tiệm thử miễn phí một ly. Tránh những câu vòng vo như hãy liên hệ để được tư vấn thêm chi tiết, vừa dài vừa không rõ phải làm gì.
Cũng nên tránh giọng ép buộc, kiểu nhanh tay kẻo hết, chỉ còn vài suất, nếu điều đó không thật. Khách đã quá quen với những câu này và ngày càng nghi ngờ chúng.
Kiểm lại lời kêu gọi trong các bài cũ
Mở mười bài đăng gần nhất của bạn. Với mỗi bài, tự hỏi: một khách đọc xong và muốn mua thì sẽ làm gì. Nếu bạn phải suy nghĩ mới trả lời được, khách cũng vậy.
Đếm xem bao nhiêu bài có lời kêu gọi rõ ràng, bao nhiêu bài có nhiều lời kêu gọi chồng lên nhau, và bao nhiêu bài không có gì. Phần lớn tiệm nhỏ sẽ thấy nhóm cuối là đông nhất.
Từ nay, trước khi bấm đăng bài nào, viết thêm một dòng cuối. Chỉ một dòng, chỉ một bước. Thói quen nhỏ này thường làm số tin nhắn hỏi mua tăng rõ rệt mà không tốn đồng nào.
Và nhớ chuẩn bị sẵn sàng cho bước đó: người trực tin nhắn, câu trả lời mẫu, lịch học đã soạn sẵn để gửi đi ngay.
Câu hỏi thường gặp
Một bài đăng có thể có hai lời kêu gọi hành động không?
Có thể, nếu một cái là chính và một cái là phụ cho người chưa sẵn sàng. Ví dụ chính là đặt lịch, phụ là theo dõi trang để nhận lịch tháng sau. Nhưng phải làm rõ đâu là bước chính.
Lời kêu gọi hành động có cần kèm ưu đãi không?
Không bắt buộc. Ưu đãi giúp khách bước nhanh hơn, nhưng dùng thường xuyên sẽ khiến khách chờ ưu đãi mới chịu mua. Nhiều khi một bước nhỏ, dễ làm và rõ ràng đã đủ.
Vì sao khách nhắn tin rồi im lặng?
Có thể câu trả lời đầu tiên chưa đúng điều họ cần, chẳng hạn chỉ gửi bảng giá mà không hỏi nhu cầu. Hoặc trả lời quá chậm, khách đã mua chỗ khác. Hãy xem lại tốc độ và câu trả lời đầu tiên của bạn.
Nên dùng nút gọi điện hay nút nhắn tin?
Tuỳ khách của bạn. Khách trẻ thường thích nhắn tin, khách lớn tuổi hoặc khách cần gấp thường thích gọi. Thử một thời gian, xem kênh nào ra đơn nhiều hơn, rồi chọn làm lời kêu gọi chính.
Lời kêu gọi hành động trong video ngắn đặt ở đâu?
Thường đặt ở cuối và nói bằng lời, đồng thời hiện bằng chữ trên màn hình. Với video dài hơn, nhắc thêm một lần ở khoảng giữa. Nhiều người không xem hết video nên đừng để mọi thứ ở cuối.
