Một chương trình khuyến mãi không làm hỏng giá khi nó có lý do rõ ràng, có thời hạn thật, nhắm vào một mục tiêu cụ thể, và không diễn ra liên tục tới mức khách coi giá giảm mới là giá thật. Khuyến mãi tốt cho khách một lý do để mua ngay bây giờ, chứ không dạy khách rằng cứ chờ là sẽ được giảm.
Chào bạn, mình là Nhà Tiếp Thị. Giảm giá là cách nhanh nhất để có đơn, và cũng là cách nhanh nhất để mất lãi nếu làm không khéo. Hôm nay mình bàn cách thiết kế một chương trình mà bạn không phải hối hận.
Vì sao khuyến mãi liên tục làm hỏng giá?
Một tiệm gốm chạy giảm giá mỗi tháng một lần. Lúc đầu doanh số tăng vọt trong những ngày giảm. Vài tháng sau, khách quen hiểu ra quy luật, và không ai mua vào những ngày không giảm nữa. Doanh số dồn hết vào ngày giảm, tổng lại không tăng, mà lãi thì mỏng đi.
Khi khách thấy giảm giá quá thường xuyên, họ bắt đầu tin rằng giá gốc là giá ảo. Giá niêm yết mất giá trị, và mỗi lần không giảm, khách cảm thấy như mình đang bị bán đắt.
Khuyến mãi liên tục còn thu hút những người chỉ săn giảm giá. Họ mua khi giảm, đi khi hết giảm, không bao giờ thành khách quen.
Đây không phải lý do để không bao giờ khuyến mãi. Chỉ là mỗi chương trình nên được thiết kế có chủ ý, không phải phản xạ mỗi khi vắng khách.
Khuyến mãi nào cũng phải có mục tiêu
Trước khi giảm giá, hỏi mình: chương trình này để làm gì. Kéo khách mới thử lần đầu. Giải phóng hàng tồn sắp hết mùa. Lấp những giờ vắng khách. Cảm ơn khách quen. Mỗi mục tiêu cần một cách làm khác.
Muốn kéo khách mới thì ưu đãi chỉ áp dụng cho lần đầu, không cần giảm cho cả khách cũ đang mua đều. Muốn lấp giờ vắng thì ưu đãi chỉ vào khung giờ đó, như giảm giá đồ uống từ hai tới bốn giờ chiều.
Muốn cảm ơn khách quen thì không cần công khai giảm giá, một món quà riêng hoặc ưu đãi gửi qua tin nhắn là đủ, và không làm mất giá trong mắt người khác.
Khi có mục tiêu rõ, bạn cũng biết đo kết quả thế nào. Có thêm bao nhiêu khách mới, giờ vắng có đông lên không, hàng tồn có giảm không.
Tính lời trước khi giảm
Nhiều tiệm giảm hai mươi phần trăm mà không tính rằng lãi của món đó có khi chỉ ba mươi phần trăm. Giảm như vậy là mỗi đơn chỉ còn lại rất ít, chưa kể chi phí quảng cáo cho chương trình.
Hãy tính lại: sau khi giảm, mỗi món còn lời bao nhiêu. Cần bán thêm bao nhiêu món mới bù được phần giảm. Con số đó có khả thi không.
Một cách làm khéo là giảm vào món có lãi cao, hoặc giảm có điều kiện như mua từ hai món, để khách mua nhiều hơn chứ không chỉ mua rẻ hơn.
Nếu tính ra không có lãi, có thể chương trình vẫn đáng làm nếu nó kéo được khách mới sẽ quay lại nhiều lần. Nhưng khi đó bạn phải theo dõi xem khách mới có thật sự quay lại không.
Thời hạn thật và lý do thật
Khuyến mãi cần có thời hạn rõ ràng và giữ đúng. Hết hạn là hết, không gia hạn mãi. Lần đầu bạn giữ lời, khách sẽ tin những thông báo sau và hành động nhanh hơn.
Khuyến mãi có lý do thì khách dễ chấp nhận khi nó kết thúc. Mừng tiệm tròn một năm, cảm ơn khách dịp cuối năm, đón mùa mới. Lý do làm khuyến mãi trở thành sự kiện, không phải chuyện thường ngày.
Tránh những lý do giả như giá gốc bị đẩy lên rồi giảm xuống. Ngoài chuyện không trung thực, quy định về khuyến mãi thường đòi hỏi thông tin về giá và thời gian phải đúng. Hãy tìm hiểu quy định áp dụng cho ngành của bạn, hoặc hỏi cơ quan quản lý.
Một số loại khuyến mãi có thể cần thông báo hoặc đăng ký với cơ quan có thẩm quyền, tuỳ hình thức và giá trị. Khi làm chương trình lớn, hãy kiểm tra trước.
Khuyến mãi không giảm giá
Có nhiều cách tạo lý do mua ngay mà không cần giảm giá. Tặng kèm một món nhỏ có giá trị cảm nhận cao. Miễn phí giao hàng trong một khoảng thời gian. Quà riêng cho một số khách đầu tiên.
Ra món mới, phiên bản giới hạn theo mùa cũng là một kiểu khuyến mãi. Khách có lý do tới ngay vì món đó chỉ có trong thời gian ngắn, và bạn không phải giảm giá món nào.
Ưu đãi gắn với trải nghiệm, như được tham gia một buổi làm thử, được tư vấn riêng, thường khiến khách cảm thấy được trân trọng hơn là được rẻ.
Việc nhỏ cho tuần này: nhìn lại các chương trình khuyến mãi của sáu tháng qua, ghi bên cạnh mỗi cái mục tiêu là gì và kết quả ra sao. Nếu không ghi được mục tiêu, đó là chương trình nên bỏ ở lần sau.
Câu hỏi thường gặp
Bao lâu thì nên chạy một chương trình khuyến mãi?
Không có nhịp chuẩn, nhưng đừng để khách đoán được quy luật. Gắn khuyến mãi với dịp có lý do như lễ, kỷ niệm, mùa vụ. Giữ phần lớn thời gian bán đúng giá niêm yết.
Khuyến mãi cho khách mới có làm khách cũ khó chịu không?
Có thể, nếu khách cũ thấy người mới được ưu đãi hơn mình. Hãy có cách cảm ơn riêng cho khách cũ, như quà tặng hay ưu đãi gửi riêng. Khách quen cần cảm thấy được ưu tiên, không phải bị bỏ quên.
Có nên giảm giá khi tiệm vắng khách không?
Trước khi giảm, tìm hiểu vì sao vắng: do mùa, do đối thủ, do chất lượng hay do khách không biết tới. Nếu do khách không biết, giảm giá không giải quyết được. Giảm giá chỉ là một trong nhiều cách, và không phải lúc nào cũng đúng cách.
Khuyến mãi có cần đăng ký với cơ quan nào không?
Tuỳ hình thức, giá trị và quy định hiện hành, một số chương trình khuyến mãi có thể cần thông báo hoặc đăng ký. Hãy hỏi cơ quan quản lý thương mại tại địa phương hoặc người làm luật trước khi chạy chương trình lớn.
Làm sao biết khuyến mãi có hiệu quả?
So với mục tiêu đã đặt: số khách mới, doanh thu khung giờ vắng, lượng hàng tồn giảm. So cả lãi chứ không chỉ doanh thu. Và theo dõi sau khi kết thúc xem khách có quay lại không hay biến mất.
